访问饭统网臧力谈：初创业中小企业存活的关键是什么

    在近日举行的2010中欧校友返校日暨中欧艺术节上，饭统网创始人臧力发表了“初创中小企业存活的关键”主题演讲，《创业邦》杂志作为支持媒体全程参与了此次活动。

　　以下是演讲全文：

     有很多北京的校友、同学对饭统网可能有比较多的了解。因为我们这个公司在中欧的培育之下长起来的，有这么几点：第一点，当时我在读中，03年底做的饭统网，在读的过程中创的饭统网。我的投资人都是我们中欧的同学，我的共同创始人、合作伙伴是赵总，也是我的中欧02级同学。我们做的毕业设计也是梁能老师和周东生老师批的，当时给得分数不是很高。为什么不是很高?我不服气啊，过了两年和梁老师PK，为什么给的不高?他说因为你们新项目还没有做，能不能做成，谁都不能保证，所以分数不可能给得很高。理解了，后来听说学生就不做新项目的毕业设计了。这个过程中，我们得到了广大学校老师和校友给饭统网的很多支持，在此一并表示感谢。

　　简单介绍一下我们创业的一点心得，03年4月北京的非典比较严重，北京小区停课了。到6月底的时候，我们这届有同学在政府机关得到消息，说非典正式过去了，所有的同学说聚一聚，2、3个月没有见面了，而且大多数人那时候都不出门。聚会的时候，大概三个班100来人，说找个餐厅坐下100人就行。很多餐厅都可以坐下，但这些餐厅的厨师、服务员都没有了，因为非典，他们都回到各自的老家了。费了很大的劲，各路同学各展神通，最后在北京的西四环找到一家餐厅，我们很开心，喝酒、聊天谈了一个晚上。谈得最多的事是没出家门，但出了家门去哪里吃饭呢?互相都说找不到地方。互相都问，只能互相打电话，说你们家、你们单位的附近有什么好吃的?靠打电话问。

　　在饭局上产生一个想法，说原来每个人都天天想着吃饭，中欧EMBA吃饭的数量级相信还不太低。但大家还是找不到地方，说明什么?说明有一个很大的信息不对称在里面，市场有需求，我们自己都有需求，找不到地方，但是偏偏没有足够的信息量、没有足够的服务能提供。所以，当时就觉得，是不是做一个网站来提供一些餐饮的信息，提供一些我们想预定到的餐厅情况?那时候我还在央视，第一件事想起来了，就想怎么用视频解决。回家狂计算，视频要花多少钱。就像李善友分析的一样，花不起这钱，因为带宽、流量的问题等等，就想，做简单一些，餐饮预定网站，用传统1.0的文字、照片，加一个呼叫电信，提供餐饮预定服务，为大家找到更好的餐厅，符合你需求的餐厅。然后，提供很多折扣，因为每个消费者都希望吃饭可以打折。

　　当时，通过聚会想到了这么一个创意，产生了一个饭统网，这也和中欧有关。这也是为什么和中欧关系非常紧密的原因。

　　既然想做，就涉及到取什么样的名字，二房取得非常好。我们实在取不出名字了，很多中欧的校友想，请了10多个同伴同学想，同学们写了好几百个，这些名字一个个都废掉了。最后有一天有一个从澳洲回来的双硕士，大学同学，我说我准备做一个和餐饮有关的网站，第一是和餐饮有关，第二是让别人一次性记住的。这哥们回去想了一个晚上，第二天打电话，臧力，我给你起了一个好名字，叫胃乐。胃乐?你吃饭，胃要快乐啊。我也觉得挺好，我老婆在旁边，我说我觉得挺好的，老婆你觉得怎么样?我老婆说，这和中央没有什么区别了，不是一个网站。我觉得有道理，我也吃胃药的，很多药和这名字差不多，确实有这样的名字，像胃舒乐。我老婆看我愁眉苦脸的样子，说你不是找了很多人起名字吗?我说至少找了30、40人。他说起了很长时间吧?我说1个多月了。她说你们都是中欧的EMBA，都是一群饭桶，名字都起不起来，我说太聪明了，我们就叫饭统网。当时有在南方生活过的经验，知道如果是桶的桶，南方同志会觉得有贬义，不够大气，当时就改成统一的统，给注册了，这是我们饭统网的由来。

　　分享一些经验，刚才看到黄志同志的分享，我觉得又不用分享了，观点又差不多。市场需求，就是想做一个企业，第一件事要考虑市场有多大?从中国来说，制造业做得足够大了，服务行业还有更多的空间给我们留下，尤其是现代服务业，尤其是跨交界的服务行业，我觉得机会还是蛮多的。也符合我们现代政策，更多是扩大内需，更多是提供更先进的服务行业。从市场需求来说，我个人认为服务行业的空间在未来可能更适合创业，当然我们当时也需求了这种需求是什么，最大的市场需求是什么。当年我们第一件想到的是和生活有关，生活是什么?就是衣食住行。就在想，住行有了携程，衣，没有想到模式。食，民以食为天，觉得这有比较广大的市场需求，中欧的同学，包括当时在央视很多同事我们做了一些调查，都有这方面的需求，觉得是整个市场行为。原先，我的父母是在家做饭，但是到我们或者是再往下更年轻的人，80后的，他们不做饭了，甚至不会做饭了，都是在外面吃饭，这是完全的市场变化。成长的空间同样是这样的，我们认为要足够大。

　　餐饮行业在今年整个的销售额，餐厅一餐一年吃掉多少钱，请大家猜一个数字。现在全国人民在餐厅吃掉2万亿人民币。当时我们做这个是7000亿，估了一下，过去15年每年在15%的增长速度，这个空间确实够大。事实证明，从那个时间到现在，过去了7年，平均速度没有低于15%，增长，现在变成2万亿了。还有是要领先，别被超越，互联网讲究长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。互联网的模式变得非常快，包括人员的变化、技术的变化，都会造成我们在竞争当中会死在沙滩上。包括刚才谈到的壁垒，谈到的核心竞争能力，都是我们要核心考虑的事情。还有一点，既然是花自己的钱，都是中欧同学的钱，要赔了，面子受不了，所以尽量少花钱。核心就是你计算，大概投多少钱?我们当时计算投300万人民币可以做，最后算来算去，包括投资筹措不是很有力，投了100万人民币。觉得，也可以做了，就投下去了，开始做了。钱少了，所有的东西都省着花。到后来融资的时候，才觉得痛苦，人家投几百万美元占一个小股，当时觉得这增值的倍数还不错，增值70、80倍。我觉得，这也是一个好处。善友也分享了一下2400万美元的好处。我觉得，投资额不一定要很高。

　　创业之后，分成不同的发展期，最难的是第一年，是生存期，是否可以活下来?我们生存期的时候，有些东西大家做得还算好。在最开始的时候我们会很明确我们团队的核心成员，比如我和赵董，还有其他的销售副总等，我们把原创团队的权利分配一开始就要明确，这样避免在后面模糊，大家共同决策的时候会出现很多的问题。这块，往往在同学创业、亲朋好友创业的时候不能好好区分关系，于是创业过程当中会有严重的冲突问题。这一点，我们做得比较好，大家可以明确各自的职责和各自的工作范围，同心协力向一个方向走，这样把冲突降到最低。做互联网最大的特点就是烧钱，对我们来说投的钱不多，100万人民币，最主要的问题就是要立足，基础的东西是谁?谁付钱给我们，我们怎样才可以活下来?这是当时考虑最多的。你不能收消费者的钱，消费者不来，你倒闭了。

　　那我们是否可以收餐厅的钱?这也是逼出来的创业模式。我们目前主要的收入模式，第一是我们的佣金，给餐厅带一桌客人去，会有一个返点给我们。因为流量越来越大，还有广告，广告可以卖一些钱，这个收入也算正常。还有一条，随着与时俱进，有同学分享说到了团购，我们也在做团购，我们推出10多种模式在做团购的发展，这些都是我们一直立足于自己基础资源来发展的过程。第三方面是成本控制，钱比较少，成本控制就要多一些。再加上中欧老师的理论，我特意把“买租借偷”写出来，创业学教授一上来教我们，能租的不要买，能借的不要租，能偷的就不要借了。我们充分发扬了一下领导的指示，最开始的时候办公桌，就四处找同学，谁家富余?支持几个办公桌。谁有富余的电脑?借了几台。一开始成本控制比较多。还有很多的地方，我们最开始的时候是民居，进去全是灯泡，我们最开始拧了五个灯泡，一天走10度电，太贵了。做成灯管，照明也好了，钱也便宜了，算一下六个月可以把灯泡的电钱省下来。创业初期，这些故事比较多，无论如何，生存为主，把该省的都省下来。第四方面是心态，心态不够低，可能不太好做。都是大公司出来的，曾经挣多少多少钱，曾经什么什么职务曾经都是混在五星级酒店或者什么地方的，不太好做创业型的公司。

　　在生存期来说，我们比较重要的一件事是如何能把姿态放低，我们就这么多钱，要办成事，我们的心态要好一些。对饭统网来说，这一点蛮重要的，也是鼓励我们一直能成长下去、发展起来的一个重要原因。

　　过了前面的一、两年，到今年已经是第七年了。今年12月8号是我们的七周年，过了生存期之后，我们在成长期的重点又不太一样。我觉得，每一个公司都是有强项的，你的核心竞争能力也有。互联网的公司，可能某些网络能力是最强的，同时我们这样的公司和传统的行业结合比较深，我们说叫鼠标加水泥，这样的公司更重要的事是怎样和传统行业结合起来。二房是和社区结合得好，我们和餐饮，和消费者所在的写字楼结合得非常好。

　　1、我们叫扫街、扫楼，一条街上的餐厅一个个谈，能谈的谈，谈不了的换一个人，还谈不了再换一个人。北京有一个著名的餐厅张生记，我们统计过，最多换了 70多个人谈，烦了一年之后，他们终于和我们签了，合作了。那家确实不缺客人，自己也排队，价格也很高，也符合商务用餐。但却是，我们也需要花一点经历来做这件事。

　　2、成长期来说，还有一块是你有很多的想法，你要扩大你的营业规模，扩大你的项目，出现第二个问题，就是试错。我们错误很多，开了很多项目，一开始一个项目不赚钱，再开，十个项目都不赚钱，重开。试错是创业当中重要的过程，关键是别泥足深陷，别试死。我们当时规定六个月这个项目不能盈利，就关掉。吃喝玩乐在一块儿，我们做完餐饮之后就想做玩乐，吃喝玩乐想做成一条龙。我们说，做一下玩乐。玩乐，就是做不下来，就是赚不了钱。KTV、酒吧，不太适合盈利。包括周边游，郊区游，这些都不适合。最后，这些项目一个个都被砍掉了。关键是找到能成长的空间，包括这次我们做团购也一样，团购的启动我们也是比较早、跟进不能早。刚开始跟进的时候我们也没有把握说能做大做强，随着跟进，一开始我们投入3、4个人，之后投入到10个人，再后来到20个人，随着市场越做越顺，风险越来越小，可以加大更多的人力物力、资金量去做，这是你试错过程当中，如果发现对了，可以把大的东西、好的东西做大。

　　3、成长的过程当中，还需要融资，刚才所有的分享同学都谈到了这个问题。融资的同时还有一块就是融智，每个人的智力有限，每个人的知识量有限，还需要其他的同学、其他人的经验。

　　4、怎样扩大市场?对大家来说都一样，我们业面临着扩大市场的过程。比如我们的预定，相对来说我们是针对白领、骨干、精英的阶层，用起来很好，大家更多的预定，时间比较忙，消费也有计划性的。但是和刚毕业的大学生，他们不喜欢和人打交道，他们更愿意自己在网上敲敲键盘解决问题。局面不一样，趋势也不一样，如果继续做预定，事实上是不能覆盖大学生的人群。大学生的收入比较低，人均消费能力比较低，对价格极度敏感，团购类项目补了这个差异，团购是3折、1折，甚至1折以下，原价500，现价100，确实可以。对一个大学生来说，两个人吃一顿饭，100元是一家名店，他会觉得很痛快，这样的消费需求可以在不同的操作方法上、不同的产品上被激发，所以我们的团购可以迅速成功也和这个有关。

　　很核心的一点，我们是在中欧的支持下成长起来的，多多少少觉得这块需要利用我们在中欧的资源。

　　1、知识和人才，一块是我们老师教的知识，另外一块是人才。这些东西的核心是什么呢?是所有的校友，所有关系网里的经验。最开始我们做饭统网的时候，很怕的是三金保险，现在上海都交了，查得很严。最开始的时候，刚创业，钱不多，很想规避三金保险，很想省这笔钱。就四处问，能不能不交，政策肯定不能不交，你不交就违法。有什么好办法呢?同学们出个主意，很简单，我们原来用实习生，还差半年毕业过来实习，至少前半年他没有毕业，属于学校，你不用交三金保险，工资也便宜，我们说这不错，大规模招了很多实习生。刚才说70个人拉张生记，我想有60个人是实习生，这样公司的生存也可以更容易一些。

　　2、长期学习，不用说了，中欧做各种活动、做分享，确实是我们学习的最佳方案、时机，大家可以多参加中欧的活动。我们在北京、上海都尽量多的参加，我觉得这对我们自身的成长非常有利。

　　3、合作，当时搜狐的总编，我们第一件事是说，怎样可以把搜狐和饭统网合作?搜狐那么大，把饭统网拉上就很好了。那时候他们很支持，说没有问题。第二是新浪的陈同，原来也是我们中欧同学，也找找他，是否可以把我们合作商。陈同说，你们和搜狐合作了，一般我们不合作了。我们说没关系，我们和搜狐合作A，我们和新浪合作B，很少见的情况，和新浪、搜狐都有合作。还有其他中欧校友的资源。随着你发展的时候，一定是找到我们能合作的点，大家也能够提供这个支持。现在也有很多的同学会找我，也有很多校友会找饭统网做一些合作。前段时间我们刚刚达成了手机有关的合作，都是和中欧的校友达成的，我觉得这很好啊，这对饭统网来说是好事。大家基于信任嘛，对每个新成长的公司、新建的公司来说也是好事，因为我们有信任，合作、成长会更快一些。

　　4、这一点是看金庸小说鹿鼎记得到的一句话，韦小宝说花花轿子人抬人。对我们来说中欧也是互相支持、互相合作，通过相互协助可以共同提高的过程，这就是我的一些心得。